SalesUnit — технология управления продажами, которая помогает увеличивать прибыль, повышать эффективность отдела и снижать зависимость бизнеса от конкретных людей.
Проектируем процессы, показатели, инструменты и правила работы — чтобы результат не зависел от конкретного руководителя.
Если выполняются эти 5 критериев, то у вас есть функция продаж, которая способна стабильно расти и не разваливаться при смене людей, сезонности и увеличении объема лидов. Именно такие отделы обычно показывают результат выше среднего по рынку не за счет людей, а за счет надёжной системы.
Вы можете за 5 минут понять текущее состояние продаж.
Можно ли с точностью ±10–15% предсказать конец месяца?
Вы можете сегодня уволить любого сотрудника и продажи не встанут.
Вы можете завтра нанять 3 менеджеров и не получить аврал.
Любую цифру в отчете можно декомпозировать до конкретной сделки.
Если все пункты ок — дальше можно не читать, мы вам не нужны.
Введите несколько показателей вашего отдела и посмотрите, какой финансовый результат может дать систематизация процессов продаж.
(Точные данные не нужны — можно указать ориентировочные, и расчёт будет сделан на их основе.)
Ваши данные
Выручка отдела
Средняя выручка отдела за месяц
Менеджеры
Сколько менеджеров сейчас продают
Средний чек
Средняя сумма одной продажи
Конверсия в продажу
Текущая конверсия обращений в сделки
Маржинальность
Необязательный параметр — если не знаете, оставьте 0
Результат расчёта
Текущий результат
Потенциальный результат
При росте конверсии до 17.0%
Дополнительный результат
Потенциал роста +42%
Выручка на менеджера
333 333 ₽
Потенциал на менеджера
472 222 ₽
Текущие сделки
20
Потенциал сделок
28
* Расчёт является ориентировочным сценарием и не является гарантией финансового результата. Фактический эффект зависит от текущих процессов, команды и продукта.
Каждый новый РОП начинает всё заново. Компания нанимает руководителя, ждёт 2–3 месяца, пока он разберётся, что здесь происходит и перестроит процессы под себя, а потом он уходит.
Не строим продажи вокруг одного человека. Сначала собираем управляемую коммерческую функцию, а затем ставим в неё руководителя.
Фиксируем правила работы отдела, показатели, процессы, инструменты и зоны ответственности.
Руководитель получает готовую систему управления, а не чистый лист, который нужно собирать заново.
РОП занимается людьми, показателями и выполнением плана, а не устранением системных проблем.
Конкретный набор элементов, который превращает разрозненный отдел в управляемую коммерческую функцию.
Понимаем, что и кому продавать дополнительно.
Фиксируем технологию увеличения сделки.
Продавец понимает, почему клиенту покупать именно у нас.
Прогрев и закрытие сделки — не случайный набор сообщений.
Понятно, что происходит внутри команды и кто за что отвечает.
Системная отработка типовых возражений клиентов.
У менеджера и РОПа есть понятный ритм работы.
Отдельная работа с тем, что обычно просто бросают.
Профиль, отбор и понятная система найма.
Руководитель видит ключевые показатели отдела.
Менеджеров не только обучают — их сопровождают в работе.
Скрипты работают как инструмент и регулярно корректируются.
Есть понятная структура регулярных разговоров.
Формулы дохода для менеджеров и руководителя.
CRM отражает реальную работу с клиентами.
Работаем не только за новым клиентом, но и с текущей базой.
Этапы сделки, переходы и конверсии находятся под контролем.
Это не набор отдельных документов. Все элементы связаны между собой и работают как единая система управления продажами.
CRM должна отражать реальное состояние продаж и помогать руководителю принимать решения.
Знает, какой результат должен давать отдел и из каких показателей он складывается.
Видит отклонения и понимает, какое управленческое действие нужно сделать.
Использует готовые правила найма, адаптации, мотивации и развития менеджеров.
Не тратит время на постоянное тушение системных проблем в отделе.
Система не разваливается, если руководитель меняется.
Руководитель занимается управлением команды и коммерческим результатом.
Не внедрение ради внедрения. Каждый элемент системы связан с коммерческим результатом.
Собрал систему управления продажами так, чтобы рост не зависел от личной позиции отдельных сотрудников.
Выстроил работу с текущими клиентами и сделал рост за счёт уже существующей клиентской базы.
Запустил системную реанимацию оттока: сегментация, сценарии контакта, работа с возражениями и контроль результата.
Определил наиболее перспективные направления и выстроил вокруг них системную коммерческую работу.
Начинал с самостоятельных продаж и построения отделов, затем перешёл к управлению через РОПов и развитию руководителей.
Выстраивал активные продажи через прямые и партнёрские каналы, развивал холодные продажи, коммерческие направления и системы управления командами.
Сейчас собираю коммерческую функцию так, чтобы бизнес не зависел от конкретного руководителя отдела продаж.
Расскажите, что сейчас происходит с продажами и РОПом. Я покажу, где коммерческая функция теряет деньги и что можно систематизировать до найма следующего руководителя.